Objectifs :

• Etre en mesure de présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges.
• Résister à la pression des acheteurs et des prospects.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.

Approche :

Cette formation privilégie une méthode pédagogique résolument participative reposant sur des cas pratiques traitant de la construction d’un argumentaire type de défense de prix.

Programme :

Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation

• Comprendre les enjeux de la négociation.
• Se familiariser avec les différentes notions financières.
• Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial.

Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté

• Bien préparer sa négociation
  • Dessiner les contours de la négociation.
  • Utiliser la matrice des objectifs.
  • Définir avec précision ce qui est négociable.
  • Elaborer son argumentaire de vente.
• Conclure des accords profitables
  • Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes.
  • Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée.
  • Répondre à une objection majeure du client quant au prix.
  • Décoder le langage de l’acheteur.
  • Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes.
  • Mettre en oeuvre une stratégie « gagnant-gagnant ».
  • Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie – concession.
• Connaître les « astuces » des acheteurs et les déjouer
  • Adapter sa négociation aux différents profils : la typologie des acheteurs.
  • Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles.
  • Mettre en oeuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes.
  • Sortir des impasses et blocages.
• Amener l’acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser ?

Public concerné : Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux et chargés d’affaires. 

Renseignements pratiques :

Date et lieu : 13-14 septembre 2010 - Bruxelles
Prix : 1 190 € 2 jours

Lors de l'inscription, merci de mentionner le code IFE/ABE.

Contact :

IFE Benelux
Rue de la Science 4
1000 Bruxelles
Tél. : +32 2 534 04 04
Fax : +32 2 534 89 81
Email : ifebenelux@ifexecutives.com

Pour plus d'informations consultez www.ifebenelux.com.