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    Angelo Santoro, Managing Director de Freemind Consulting

    Comme beaucoup d’entreprises du secteur high tech, Freemind Consulting a du mal à dénicher en Belgique les profils techniques dont elle a besoin. Mais, malgré la difficulté, cette PME créée en 2003 et établie à Berchem Sainte-Agathe poursuit une belle croissance avec un produit phare, le logiciel Leonardo – une solution de télésurveillance d’infrastructures complexes – et des idées plein la tête.

    Vous êtes le managing director de Freemind Consulting, une société high-tech créée au début des années 2000. En deux mots, quel est votre métier ?

    Angelo Santoro : « En réalité Freemind Consulting a deux métiers. Le premier consiste à développer des solutions logicielles qui permettent aux grandes entreprises d’automatiser certains de leurs processus business. Exemple typique : Belgacom TV. Quand un client commande ce produit dans une boutique de l’opérateur, tout un processus se met en place. Une série d’actes techniques doivent se succéder pour faire en sorte que le signal télévisuel arrive le plus rapidement possible chez le client. Eh bien, ces actes techniques, nous devons les automatiser le plus possible… tout en garantissant au client que le système restera fiable.

    Notre deuxième métier, celui qui est d’ailleurs à l’origine de la création de Freemind Consulting, est d’une nature différente : réaliser des systèmes de télésurveillance d’infrastructures complexes. Il s’agit donc de créer des applicatifs pour les opérateurs qui se trouvent dans des centres de contrôle pour qu’ils puissent gérer à distance et le plus efficacement possible des équipements aussi variés que le système de chauffage, l’aération, les ascenseurs, les contrôles d’accès, l’éclairage, la videosurveillance et les systèmes ICT etc. Gérer, cela signifie en particulier détecter rapidement les problèmes éventuels pour pouvoir intervenir, aussi a distance quand c’est possible. »

    Mais en soi, les contrôles à distance, ça existe déjà depuis pas mal de temps…

     « C’est vrai, mais notre solution logicielle – elle s’appelle ‘Leonardo’ – permet de tout visualiser et de tout gérer à partir d’un seul écran. C’est là notre valeur ajoutée ! Schématiquement, on peut dire que les fournisseurs de chaque système de surveillance (éclairage, système anti-intrusion, réseaux etc.) disposent d’un logiciel pour le contrôle de l’application. Pour le client final, l’accumulation de logiciels devient problématique. Plus c’est complexe, plus ça prend du temps et, en cas de difficulté majeure, par exemple un incendie, le temps est précisément l’ingrédient dont les opérateurs sont privés. Notre logiciel est une plate-forme qui relie en fait toutes les informations issues des différents sous-systèmes pour la présenter de façon très ergonomique aux opérateurs censés intervenir en cas de difficulté. Ils gagnent un temps énorme ! Et tout cela bien sûr en exploitant les possibilités de l’Internet… »

    Qui sont vos clients en définitive pour ce type de solution logicielle ? Les grosses boîtes tous secteurs confondus ou plutôt les sociétés spécialisées par exemple dans le ‘facility management’ ?

    Freemind Consulting « Quand j’ai créé Freemind Consulting en 2003, je voulais privilégier la vente directe à de grandes entreprises. J’avais besoin de références, j’avais besoin de retours d’expérience pour mesurer l’adéquation entre nos solutions et les besoins du marché. Mais depuis l’année passée, nous voulons aussi développer un modèle de vente indirecte, en privilégiant de grands intégrateurs, comme Fabricom GTI, Securitas, intégrateur ICT … Pour nous, l’intérêt est évident puisque nous pourrions ainsi générer deux types de revenus :

    1. la vente de licences ;
    2. la perception de royalties chaque fois que les intégrateurs installent notre logiciel Leonardo auprès d’une de leurs entreprises clientes. Pour les intégrateurs LEONARDO est l’outil idéal pour déployer des solutions uniques et à grande valeur ajoutée avec des temps et des coûts très réduits. »

    Créer un logiciel aussi spécifique que Leonardo n’est pas à la portée du premier venu… Comment en avez-vous eu l’idée ?

    « C’est toute une histoire ! Elle a commencé en 1994. Je travaillais alors pour Alcatel en Italie et je suis venu ici en Belgique, toujours pour le compte d’Alcatel. Je devais rester un an ou deux, je n’ai plus quitté ce pays… En l’occurrence, j’ai travaillé pendant toutes ces années sur une plateforme logicielle qui est en fait l’ancêtre de Leonardo. Mais je rêvais depuis l’université en Italie de créer ma propre entreprise.

    L’occasion est venue en 2002. Alcatel était moins intéressé par le produit sur lequel je travaillais, mon contrat venait à son terme, et il y avait l’intérêt soutenu de la Kredietbank pour le logiciel. J’ai vu là l’occasion dont je rêvais. J’ai discuté avec Alcatel et avec la Kredietbank… et je me suis lancé. J’étais seul, mais j’avais un client, et quel client ! J’ai immédiatement engagé un technicien qui travaillait déjà avec moi chez Alcatel, il connaissait le produit sur le bout des doigts. Puis j’ai engagé un consultant Alcatel, puis encore d’autres collègues. Puis, en février 2003, Freemind Consulting a été constitué devant notaire. Tout s’est emballé. Alcatel nous a sous-traité plusieurs projets internationaux et j’ai par ailleurs racheté le code source du logiciel sur lequel s’appuyait Freemind Consulting. Un rachat à 6 chiffres… Mais c’était du win/win pour tout le monde. Cela dit, les bénéfices de l’entreprise ont été systématiquement réinvestis, notamment pour développer LEONARDO et notre autre métier, l’automatisation de business process dans les grandes entreprises. »

    Avez-vous sollicité les pouvoirs publics pour accompagner le financement de vos développements ?

    « Oui. Mon conseiller bancaire m’avait sensibilisé à la diversité et à l’utilité de ces aides, d’autant que je voulais investir dans le développement de la solution logicielle Léonardo et que j’avais déjà d’autres projets de développement, dont l’automatisation de business process. J’ai bénéficié, c’est vrai, d’un support très utile de l’ABE. Et puis la Région offre pas mal d’aides ponctuelles très utiles, des subsides à l’exportation, des subsides pour construire son site web, des subsides pour aider au financement d’une consultance professionnelle. Cela dit, j’ai pris le temps de ficeler moi-même mes dossiers – ce n’est pas aussi compliqué qu’on veut parfois le faire croire… Mais cela prend du temps et il faut savoir de quoi on parle. »

    Quand on crée une société, on sait qu’on va rencontrer des difficultés. Certaines sont prévisibles, d’autres pas… Quelles sont les difficultés que vous avez rencontrées ?

    « Fondamentalement, la vraie difficulté, c’est le recrutement, trouver les professionnels dont nous avons besoin. Les spécialistes en développement Java, je dois aller les chercher en Italie ! Pour les spécialistes en AutoCAD, un logiciel de dessin assisté par ordinateur, pour les spécialistes en télécontrôle, c’est tout aussi compliqué. En même temps, cette complexité n’a pas entravé le développement de Freemind Consulting. Je dois bien l’avouer, j’ai aussi recruté pas mal d’anciens d’Alcatel, avec qui j’avais travaillé… Parmi eux, mon associée, Lisiane Goffaux. Nous occupons aujourd’hui une trentaine de personnes à temps plein, entre employés et consultants. Et là, on va renforcer l’équipe commerciale avec l’arrivé en Mars d’un Directeur Product Management pour soutenir la croissance de LEONARDO. Eh oui lui aussi viens d’Alcatel-Lucent. »

    Côté commercial justement, aucun souci pendant ces années de démarrage ?

    « Disons que, sur ce plan, les développements ont été un peu plus lents que je ne l’avais imaginé. Le monde du building management a mis du temps à vraiment s’intéresser à notre solution. Est-ce lié à un éventuel conservatisme des entreprises concernées ? Je ne sais pas, peut-être… Il faut dire que la Belgique n’est pas un pays innovateur de nature. On attend de voir comment ça se passe, il y a un côté un peu conservateur, oui, pragmatique aussi. Mais bon, ça demande juste un peu de patience. »

    Des projets innovateurs en perspective ?

    « Nous allons continuer à développer notre logiciel Leonardo pour accentuer encore la convergence des applicatifs présents dans les bâtiments. Pour le moment, on intègre généralement les applicatifs liés à la sécurité du bâtiment (contrôle d’accès, par exemple) et ceux liés à la gestion du bâtiment (chauffage, éclairage, etc.). Mais la tendance est claire : à terme, on intégrera dans un seul système aussi les réseaux ICT (télécommunications et systèmes informatiques) toujours en mode ‘web-based’ évidemment. Nous, on est prêt pour soutenir l’évolution du marché. »


    Site web : www.freemind-group.eu

    Propos recueillis par Adrien Mintiens