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    Frederik Leloup, fondateur de Sailing Team

    Après leurs études universitaires parsemées de régates (courses à la voile), Frederik Leloup et Jean-François Eeman se jettent à l’eau : ils créent la société Sailing Team et achètent 10 voiliers tout neufs. Dix ans plus tard, Sailing Team a fait naviguer plus de 20.000 personnes encadrées par plus de 150 skippers pour des événements et séminaires de team building. Et avec la venue de la prochaine édition de l’America’s Cup à Valence en 2007, les projets de croissance ont le vent en poupe ! 


    « Nous avons commencé très simplement. J’ai rencontré mon partenaire Jean-François Eeman quand j’étais skipper de l’équipe belge, pendant mes études. Gantois d’origine et étudiant à l’UFSIA, Jean-François faisait partie de mon équipage pour les courses interuniversitaires. A deux, nous nous débrouillions pour trouver les 500 à 2.000 euros nécessaires pour payer la location des bateaux. Nous avons commencé comme ça, puis nous nous sommes dit que si nous travaillions un peu plus, nous pourrions rassembler les moyens financiers nécessaires pour entrer dans la classe de compétition supérieure et participer à des régates internationales.

    Les débuts

    Nous avons alors constitué une A.S.B.L. pour financer le leasing d’un bateau. Pour obtenir les 2.500 euros mensuels nécessaires, il nous fallait trouver d’autres sources de financement que le sponsoring classique. Par exemple, en 1992, il y a eu le premier rassemblement de grands voiliers à Zeebruges et nous nous sommes demandé comment exploiter cet événement. Nous avons eu l’idée de faire venir le plus grand bateau du monde, un bateau russe de 120 mètres de long, pour en faire un lieu de réception original. Cela ne nous a pas paru fou. Même si nous n’avions pas tous les éléments en mains, l’opération nous paraissait assez simple. Nous avons organisé plein de choses sur ce bateau, comme un dîner et un concert de musique classique sur le pont… L’opération nous a permis de faire un bénéfice de 75.000 euros en quatre jours !

    Nous sommes aussi arrivés à convaincre l’association des commerçants du shopping center City 2 d’être sponsors du bateau. Ils n’avaient aucun intérêt à mettre le logo City 2 sur un bateau ancré à l’étranger. Mais il ne faut pas être frontal avec les gens : il faut écouter ce dont ils ont besoin et s’adapter. Ce qui les intéressait, c’était que nous animions leur centre commercial trois fois par an. Nous nous sommes mis d’accord pour un montant de 25.000 euros. Mais le plus beau de l’histoire c’est que nous en avons profité pour louer de beaux emplacements à des exposants ! Nous avons ainsi organisé un salon des sports passion avec de la voile, du golf, du tennis, etc. Nous avons organisé « Le Printemps à City 2 » avec du gazon et des animaux partout…

    Il faut saisir chaque opportunité.

    C’est pour cela qu’il est important que ton plan ne soit pas trop verrouillé : s’il l’est, tu n’as plus aucune capacité à rebondir sur ce qui se passe autour de toi. Nous avons terminé nos études en ‘92, et nous avons travaillé deux ans au développement d’un projet de business axé sur la voile. La création de l’entreprise ne commence pas au moment où l’entrepreneur a une idée. En général, pendant deux ou trois ans, l’entrepreneur met les pièces du puzzle ensemble. Il fait des erreurs, puis tout à coup, il arrive à comprendre comment il peut embarquer les autres dans son projet. C’est cela, l’acte fondateur ! Nous nous sommes dit que tant qu’à travailler, il fallait
    que cela en vaille la peine : nous nous sommes fixé comme objectif de remplir dix bateaux. Pour cela, nous proposions deux types de services en parallèle : l’organisation d’activités purement événementielles et des séminaires de team building destinés au top management.
    Nous avons facilement trouvé quelques premiers clients parce que nos propositions avaient du sens pour eux : ils avaient un besoin à satisfaire, la voile a une bonne image et est accessible à tous, et notre expertise garantissait qu’ils ne prenaient aucun risque.

    Nous sommes allés voir un banquier six mois avant la création de Sailing Team en expliquant que nous avions un seuil de rentabilité assuré grâce à des contrats signés avec quelques grandes sociétés, (leur laissant cependant la possibilité de se retirer 6 mois avant l’opération si nous ne disposions pas de l’infrastructure). Mais nous avons essuyé un refus parce que nous n’offrions pas de garanties réelles, un capital de départ d’un montant équivalent à l’investissement. Et c’était trop original comme business. Nous nous sommes demandé ce que nous allions faire.

    Une autre solution de financement

    Nous nous sommes dit qu’il faudrait que nous trouvions des amateurs de voile fortunés qui soient aussi des entrepreneurs. Nous avons cherché parmi les propriétaires de grands bateaux. Nous avons contacté douze personnes et obtenu douze rendez-vous. Dix d’entre elles ont accepté d’investir 2.500 euros dans la société. Il faut oser prendre son téléphone et se dire ‘Un non n’est pas un échec personnel’. Il ne faut pas avoir peur du « non » dans la vie : ce n’est pas un jugement qu’on pose sur toi. Il peut y avoir tant de raisons à un refus : des intérêts différents, un mauvais timing…

    Jean-François et moi avons souscrit 25.000 euros chacun, mais il nous manquait encore beaucoup de capital pour démarrer. Nous avons demandé conseil à nos nouveaux actionnaires. L’un d’entre eux a prêché en notre faveur auprès de son banquier à qui il venait d’emprunter 50 millions d’euros (rires). Il a accepté de prendre notre flotte de dix bateaux en leasing pour un montant de 250.000 euros. C’est comme cela que nous avons démarré Sailing Team en mars ‘94.

    Sailing Team

    sailingCôté team building, Sailing Team a pour mission d’inspirer des patrons et cadres supérieurs en matière de leadership et de gestion d’équipe. Notre expérience des régates nous a montré à quel point l’obtention de résultats est conditionnée non pas uniquement par l’intellectuel, mais aussi par l’émotionnel et le physique, voire le spirituel. La batterie humaine est composée de quatre parties : mentale, émotionnelle, physique et spirituelle. Si tu touches à une de ces quatre parties, tu vides entièrement la batterie. C’est une capacité à se gérer soi-même et à gérer l’équipe globalement que nous voulons développer chez nos clients. La voile de compétition est un outil fantastique pour cela car on ne peut pas débarquer les gens en pleine course. Ils doivent réussir avec ce qu’ils sont et ce qu’ils ont !

    Nos bateaux ont une capacité de six personnes : cinq clients et un skipper qui est systématiquement issu du monde de la compétition au niveau international. Il a été formé à mettre son savoir-faire technique et son savoir-être de compétiteur au service de l’atteinte d’un résultat d’équipe. Il joue le rôle de manager-coach, pour aider son équipage à identifier les facteurs qui influencent les moments où tout fonctionne bien collectivement, et les facteurs de tension et d’échec.

    On essaie de faire émerger pour chaque groupe des leviers de performance. C’est intéressant de constater que ces leviers de performance n’ont rien à voir avec le niveau de compétence technique des gens, puisque 99 % des clients ne connaissent rien à la voile. Le métier du patron, c’est de produire de la réussite, et la réussite, c’est avant tout un état d’esprit. C’est par la douceur et la capacité à prendre soin des gens qu’on les emmène où on veut avec soi.

    Nous avons doublé notre chiffre d’affaires presque chaque année jusqu’à arriver à un million d’euros en 2000. Mais en 2001, nous avons connu une baisse de 50 % : notre principal client, Arthur Andersen, a implosé et puis il y a eu le 11 septembre. Cela a amené nos clients à adopter une gestion de crise qui ne correspondait plus avec le côté clinquant de la partie événementielle de nos activités. Nous avons vraiment vécu un creux.

    La crise: menaces mais aussi opportinités

    Jean-François a décidé de se retirer pour deux ans du payroll et de partir faire un tour du monde à la voile avec sa femme. Il a renoncé à sa maison, sa voiture, et s’est acheté un bateau de douze mètres qu’il pourrait revendre après. Il a ainsi pu transformer une situation économique difficile en opportunité exceptionnelle pour son équilibre personnel. Il est revenu quand j’ai pu faire en sorte de remplir à nouveau les carnets de commande.

    Quand on se prend un mur, il faut passer à l’étape suivante. Sur le bateau, ça se gère exactement de la même manière. Le talent du leader comme du skipper, c’est d’arriver à relancer la machine tout de suite. Il doit réussir la prochaine étape, coûte que coûte, à lui d’en trouver l’objectif. Parfois celui-ci peut être purement symbolique, comme de reconstituer une équipe autour de lui. C’est la réussite des objectifs intermédiaires qui fait qu’on produit de la réussite !

    Pendant cette période difficile, j’ai bénéficié de trois ou quatre séances de coaching avec un coach professionnel expérimenté, Pierre-Jean De Jonghe, qui nous a beaucoup aidés. Grâce à lui, nous avons pu voir ce temps dont nous disposions grâce à la conjoncture comme une opportunité de préparer notre rebond. Il nous a amenés à considérer notre attitude avec plus de recul, et nous a ainsi permis d’évoluer d’une position de demande vers une dynamique d’offre. C’est ce cheminement qui nous a amenés à nous recentrer sur notre activité « team building ». Si nous n’avions pas eu ce creux, nous n’aurions sans doute pas eu la même pêche pour passer à l’étape suivante.

    Cup valenciaEn mai 2004, nous avons commencé à travailler à un business plan très ambitieux axé sur la venue de l’America’s Cup à Valence en 2007 . Pour avoir une idée de l’importance de cet événement, il faut savoir que l’investissement public espagnol pour l’America’s Cup sera équivalent à celui des Jeux Olympiques de Barcelone. Une vingtaine de sponsors comme UBS (Union des Banques Suisses), BMW…. ont investi entre 15 et 20 millions d’euros pour être présents. Il leur reste entre 10 et 15 millions à dépenser sur trois ans, de 2005 à 2007, pour faire dormir, manger et inspirer les gens sur place. Nous sommes en situation de quasi monopole comme nous l’avons toujours été sur notre niche. Le potentiel client est énorme : les entreprises sponsors de l’événement, les Espagnols, évidemment, puisqu’ils hébergent la course, les Suisses qui sont fiers d’avoir remporté la dernière édition, et nos clients historiques.

    Pour nous donner toutes les chances de réussir, nous nous sommes entourés d’un tas de clients qui sont devenus actionnaires et administrateurs de Sailing team : nous avons un conseil d’administration extraordinaire ! Norbert Becker, qui avait créé la filiale luxembourgeoise d’Andersen en 1979, est président de notre conseil de gérance. C’est quelqu’un qui repousse mes limites en m’éclairant par ses questions. Quand j’arrive avec un projet de 25 bateaux, il me demande : ‘Et pourquoi pas 250 ? Où est la limite ? Est-elle humaine, matérielle, financière ?’ Quand j’ai demandé à Norbert pourquoi il avait décidé de s’investir dans notre projet, il m’a répondu : ‘Quand nous avons navigué avec Sailing Team la première fois, nous avons réalisé que pour amener l’équipe à la réussite, il faut être à bord : on ne peut pas être ambitieux à partir du quai. Nous nous sommes demandé si, en tant que patron, en tant que leader d’un projet, nous étions à bord du bateau ou sur le quai en train de crier les instructions ? Comment faire pour être systématiquement à bord ? Cette question a inspiré les dix dernières années de ma vie professionnelle.’ »  

    Extrait de “Déclics – Inspirez-vous de l’expérience de 15 créateurs d’entreprises belges!”, un livre de Christine de Bray paru chez EdiPro en mars 2007. Infos sur www.declics.be

    Nom : Frederik Leloup
    Date de naissance : 10/3/1967
    Situation familiale : marié, 3 enfants
    Diplômes principaux : Ingénieur Commercial I.A.G. – U.C.L. Master in International Management C.E.M.S.
    Date de création de Sailing Team : mars 94
    Secteur d’activité : consultance et événement
    Chiffre d’affaires 2005 : 1.000.000 d’euros et 3.000 personnes-jour
    Evolution par rapport à 2004 : + 100 %
    Prévisions pour 2006 : 2.000.000 d’euros
    Nombre de collaborateurs : 7, Jean-François et moi inclus
    Principale réalisation : installer l’approche de Sailing Team comme une référence et une pratique parmi quelques grands patrons
    Défi pour l’avenir : projet Valencia 2005-2010, avec 10 millions d’euros de bénéfice et 25.000 personnes-jour
    Hobbies : Sailing Team, accompagnement d’un chef d’orchestre, Bartholomeus-Henri Van de Velde, et présidence de son orchestre, le Charlemagne Orchestra, tennis.
    Philosophie personnelle : Sortir du jugement, aborder des faits, croire en l’originalité des personnes, orienter la vie sur une mission, dire oui, assumer son rôle de leader.