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    Jean et José Zurstrassen cofondateurs de Skynet et Keytrade Bank

    En 1995, frustrés de ne plus pouvoir se connecter à Internet depuis la fin de leurs études, Jean et José Zurstrassen créent Skynet avec un ami, Grégoire de Streel. Leur « Village Electronique », sorte de serveur Minitel amélioré, est un flop. Mais un petit service annexe décolle : la vente de connexions Internet. Belgacom entre dans le capital, puis finit par racheter la totalité des parts. Les trois associés cherchent alors à investir le capital résultant de la vente en actions high-tech américaines, mais ne trouvent pas sur Internet de solution boursière satisfaisante. Qu’à cela ne tienne : ils remettent le couvert et créent VMS-Keytrade, un site d’achat et vente d’actions en ligne. Aujourd’hui renommée Keytrade Bank, c’est une banque à part entière qui offre toute la palette de services bancaires. Avec plus de 55.000 clients, Keytrade Bank est leader en matière de trading on-line en Belgique. 

    ZurstrassenQuand Jean a terminé ses études d’ingénieur commercial à la VUB en 1994, nous avons racheté une petite société de constructions en aluminium. C’était une toute petite activité qui appartenait à notre père et dans laquelle nous avions fait quelques stages. Nous faisions travailler de petits ateliers près de Liège et Verviers, et nous vendions les produits finis à Bruxelles et à Gand.
    Mais depuis que nous avions quitté l’université, nous n’avions plus accès à Internet (pour rappel, les premiers utilisateurs d’Internet étaient les membres des communautés universitaires), ni aux applications d’e-mail. Un soir, nous avons essayé de nous connecter à BBS (pour « Bulletin Board System »), un système français qui était une espèce de croisement entre un Minitel amélioré et Internet. En gros, cela consistait en un serveur connecté par modem à une ligne téléphonique, donnant accès à divers fichiers, jeux et programmes. Comme nous ne sommes pas parvenus à nous connecter, nous sommes allés les voir en France pour leur proposer d’importer leur technologie chez nous. Après avoir conclu un accord, nous avons adapté le site pour la Belgique. Pour faire les mises à jour quotidiennes, il fallait une ligne Internet. Après un vrai parcours du combattant car nous étions parmi les premiers à vouloir acheter une ligne commerciale en Belgique, nous avons fini par trouver un fournisseur, Telecom Finland.

    Nous avons fondé Skynet en janvier 1995 avec un ami, Grégoire de Streel. Chacun d’entre nous a cherché 12.500 euros comme il a pu, en empruntant. Nous continuions à travailler ailleurs pendant la journée pour rembourser notre emprunt. Nous travaillions le soir et le week-end au développement de Skynet. On dormait en moyenne trois heures par nuit, sur un coin de table dans l’arrière cuisine qui nous servait de bureau.
    Nous avons acheté un gros serveur, trois P.C., un routeur et un modem. Cela nous laissait assez de cash pour tenir quatre ou cinq mois. Nous savions programmer, mais nous ne connaissions absolument rien à la technologie Internet. Nous n’avions pas de vision, pas de projet, nous n’avions aucune idée précise de ce que nous faisions. Nous nous étions juste dit que les gens seraient intéressés par les fichiers et le service de messagerie que nous allions proposer. Il n’y avait pas de business plan, pas de projection financière. Mais nous croyions en notre truc. Le billboard, que nous appelions le « Village Electronique », était commercialisé via un numéro téléphonique payant. Pour rentabiliser notre ligne Internet qui coûtait très cher à l’époque, (3.750 euros par mois pour une ligne de 128K !), nous avons décidé de vendre également des accès à Internet sous forme d’abonnements mensuels. 
     
    Notre kit comprenait deux disquettes et un formulaire d’ouverture de compte que le client nous faxait. C’était très simple, même pour quelqu’un qui n’y connaissait rien, rapide, puisqu’il ne fallait que deux ou trois heures pour être connecté, et cela marchait très bien. Le kit d’accès à Internet était vendu par des magasins d’informatique à Bruxelles. Nous avions une trésorerie impeccable parce que nous n’acceptions que les clients qui faisaient une domiciliation bancaire. Tous les jours, des entreprises nous appelaient en nous disant : ‘Nous sommes une entreprise, nous ne pouvons vous payer qu’à 90 jours !’ Mais nous étions inflexibles. Notre réponse était : ‘Notre abonnement à Internet coûte 25 euros par mois. Si votre entreprise a besoin de 90 jours de délai pour payer 25 euros, nous ne la voulons pas comme client !’ La majorité a quand même fini par accepter nos conditions.

    Après cinq mois, nous n’avions pratiquement plus de cash. Heureusement, nous avons été contactés par Laurent Drion, un ‘business angel, c'est-à-dire un investisseur privé, intervenant à un stade précoce de la création de l’entreprise. Au moment où nous avons reçu son versement pour sa prise de participation, il ne nous restait que 75 euros de trésorerie : nous n’étions pas excessivement fiers ! Nous avons aussi obtenu un emprunt subordonné de 37.500 euros auprès de Brustart . Ça a été un grand bol d’air.

    Nous avons travaillé d’arrache-pied pendant onze mois, sans nous rémunérer. Le Village Electronique n’a jamais marché : fin ‘95 nous avions neuf clients payants ! Il faut dire que le système comportait des failles et qu’il y avait moyen, en trichant, d’accéder aux services sans payer. Par contre, nous avions 217 clients pour l’accès Internet. C’est donc le plan B qui a marché, par hasard. C’est important pour une jeune entreprise d’identifier et de travailler plusieurs sources de revenus. Nous avons donc décidé de fermer le Village Electronique et de nous consacrer uniquement à l’accès Internet.

    Skynet belgacomNous nous sommes rendu compte que cela nous aiderait de nous appuyer sur un nom qui rassurerait les internautes encore assez méfiants. Avec nos investisseurs, nous avons vite identifié Belgacom comme étant le partenaire idéal. Belgacom a commencé par refuser car ils avaient déjà sélectionné un autre partenaire. Entre-temps, une cinquantaine de concurrents étaient en effet entrés dans la course. Mais Belgacom est revenu vers nous quand ils se sont aperçus que le partenaire qu’ils avaient envisagé au départ avait neuf mois de retard de paiement en matière de sécurité sociale. Ils nous ont choisis parce que notre technologie fonctionnait bien (la connexion aboutissait chaque fois), et que notre système de facturation reposait sur une bonne petite base de données bien faite. Belgacom a ainsi pris une participation de 25 % dans le capital.

    Du jour au lendemain, tout a changé. Nous avons été distribués dans les 150 téléboutiques Belgacom. Ce qui nous a permis de passer de 217 à… 60.000 clients, devenant ainsi le leader de l’accès Internet consommateurs. Tout s’est passé très vite. Quand on a un produit qui marche très bien, tout le monde se bat pour être client: les gens faisaient la file ! Il n’y avait pas grand-chose à faire, simplement encoder et faire en sorte que les systèmes aient des capacités suffisantes pour supporter cette croissance. Nous avons vécu une année fabuleuse : quand on se paie son premier salaire, c’est un sentiment inouï. C’est vraiment là qu’on se dit ‘On a réussi quelque chose !’

    C’était une période fantastique. Nous sommes passés de 3 à 24 personnes dans 140 m². Nous aurions eu de sérieux problèmes avec l’inspection du travail si elle était passée à ce moment-là ! Mais qu’est-ce qu’on s’est bien marrés ! Nous avons engagé beaucoup de gens sans diplôme, mais passionnés. La passion, c’est vraiment une des choses les plus importantes ! Il y avait une ambiance colossale !

    En 1998, Belgacom a voulu nous acheter le restant des parts de Skynet. Nous avons négocié et nous nous sommes mis d’accord sur un montant qui nous paraissait dingue (c’était avant les folies de la bulle Internet). Vendre était une bonne décision car Belgacom possédait le réseau, et nous n’aurions pas eu les capitaux nécessaires pour investir nous-mêmes dans un réseau à large bande.

    Suite à la vente de Skynet, nous avions un gros paquet d’argent sur notre compte en banque. Nous voulions investir sur le NASDAQ , dans des valeurs high-tech comme Cisco ou Sun dont nous connaissions un peu les produits, suite à l’expérience Skynet. Nous avons commencé à faire le tour du marché, à la recherche d’un service boursier sur Internet avec exécution en temps réel. Mais quand nous avons lu les conditions d’ouverture de compte aux Etats-Unis, nous avons eu peur de signer tant elles sont défavorables aux non-Américains ! Nous nous sommes dit que d’autres investisseurs belges avaient probablement aussi cette envie d’investir sur le marché américain et ne trouvaient pas non plus d’intermédiaire qui satisfasse leur besoin de rapidité, de qualité et de sécurité. C’est comme cela que nous avons eu l’idée de créer un service d’achat et vente de titres en ligne qui aurait les mêmes fonctionnalités qu’E*TRADE, un des leaders américains en matière de services boursiers en ligne.

    Nous avons commencé à nous renseigner sur le marché de l’intermédiation en Belgique. Nous nous sommes rapidement rendu compte que nous n’avions pas les compétences requises par la Commission Bancaire et Financière. Nous avons alors cherché un partenaire. Un grand groupe ne nous laisserait pas avoir plus de 50e% de l’affaire, ce qui nous semblait logique. Mais comme nous amenions les compétences informatiques et la technologie Internet, une répartition 50-50 nous semblait bonne. Ce sont les solutions simples qui fonctionnent le mieux à long terme !

    Nous sommes allés voir de nombreux intermédiaires boursiers, mais ils étaient trop gourmands. Une bonne négociation tient compte de l’intérêt de toutes les parties. Nous avons finalement rencontré la société de bourse Van Moer-Santerre lors d’un déjeuner. Nous n’étions pas encore à table que ces messieurs étaient d’accord pour 50-50 !

    En mai 1998, nous avons fondé VMS-Keytrade avec 250.000 euros de capital, dont seulement la moitié était libéré. Et nous n’avons même pas tout dépensé la première année. Pour créer une entreprise qui marche, il ne faut pas des millions d’euros : il faut un peu de talent, mais surtout beaucoup de temps et d’efforts. C’est surtout ça qui porte des fruits !

    Nous nous sommes installés à trois dans un petit bureau chez VMS en juin 98, avec trois P.C. et deux routeurs. Nous nous sommes à nouveau réparti les tâches : Grégoire et José à la programmation; Jean pour toute la partie commerciale (les démarchages, les formulaires d’ouverture de comptes, les relations avec la commission bancaire, etc.). Nous avons travaillé tout l’été sur la solution technique derrière ce site web : quand vous placez un ordre, il faut qu’on le traite, qu’on s’occupe du « clearing et du settlement » . Il nous fallait aussi obtenir l’accord de la Commission Bancaire. Le 1er septembre, tout était prêt.

    Keytrade bankLe timing était excellent : les bourses se portaient bien et personne d’autre ne proposait ce service en Belgique. Nous étions aussi moins chers que les courtiers traditionnels, avec une technologie et une qualité d’exécution excellentes.
    Le point-clé de Keytrade c’est un accès facile au marché : c’est facile de devenir client chez nous; c’est facile de transférer ou reprendre son argent; c’est facile d’acheter ou vendre des titres. Nous avons tout de suite mis au point un compte multi-devises, ce qui évite d’avoir des comptes différents pour chaque devise. Chez nous, le client a une vue globale sur ses avoirs. Il peut investir instantanément sur les bourses américaines ou européennes, sans aucune intervention humaine, et ce dans différentes langues. Nos prix sont fixes. En fait, nous offrons tout simplement le service que nous-mêmes souhaitions avoir.

    Après quatre mois, nous étions rentables et nous gagnions déjà mieux notre vie que chez Skynet ! Mais nous n’étions pas encore très connus, ni très crédibles. Pour rassurer le Belge qui est assez méfiant, nous avons décidé d’aller en bourse. Nous n’avions pas besoin de cash : c’était uniquement pour donner confiance aux gens. En décembre ’99, nous étions en bourse. Juste avant l’introduction, nous avions 2.000 clients; le 31 décembre, nous étions déjà à 4.500 ! Aujourd’hui nous en sommes à plus de 55.000 clients, et le challenge, c’est de passer à 300.000, ce qui représenterait grosso modo un ménage sur 10 !
    Dans ce métier-là, quand vous atteignez une certaine taille, la commission bancaire vous pousse à acquérir le statut de banque. Mais être banquier n’est pas si simple : nous n’avions pas les compétences. Nous avons donc acheté une banque et sommes devenus Keytrade Bank après la fusion.

    La technologie reste notre cheval de bataille : c’est grâce aux nouvelles idées et aux innovations technologiques que nous arrivons à attirer de nouveaux clients.
    Mais nous nous sommes aussi très bien entourés : il y a plein de gens ici qui sont très brillants, bien plus malins que nous dans des tas de domaines. Notre rôle, c’est de faire en sorte que ça fonctionne, que les décisions soient prises avec bon sens, mais surtout d’essayer de trouver de nouvelles idées pour développer notre business.

    Notre force, c’est d’être à trois : on peut « péter un câble » quand on est seul. Au début c’est très difficile, on n’est pas sûr de son coup. En plus, l’entourage prédit souvent l’échec. Ce n’est pas très marrant à entendre. Parfois nous nous disputons, mais être à trois nous donne la force d’oser ! »

     

    Nom : Jean-Guillaume Zurstrassen
    Date de naissance : 20/05/1969
    Situation familiale : marié, père de 3 enfants
    Diplômes principaux : Ingénieur Commercial VUB
    Date de création de VMS-Keytrade : 1998
    Secteur d’activité : banque
    Bénéfice net consolidé 2005 :7.6 millions d’euros
    Evolution par rapport à 2004 : + 37 %
    Prévision pour 2006 : 10 millions d’euros
    Nombre d’employés : 70
    Principale réalisation : Keytrade Bank.
    Défi pour l’avenir : être en position de concurrencer de grosses sociétés.
    Hobbies : ski de randonnée, jogging, golf, lecture
    Philosophie personnelle : faire ce qu’on aime !
     

     

    Nom : José Zurstrassen
    Date de naissance : 26/10/1967
    Situation familiale : marié, deux enfants
    Diplômes principaux : Ingénieur Commercial Solvay ULB
    Principale réalisation : Skynet et Keytrade Bank
    Défi pour l’avenir : encourager l’entrepreneuriat sous toutes ses formes
    Hobbies : course à pied, nature, musique
    Philosophie personnelle :« What you do talks louder than what you say ! »

    Extrait de “Déclics – Inspirez-vous de l’expérience de 15 créateurs d’entreprises belges!”, un livre de Christine de Bray paru chez EdiPro en mars 2007. Infos sur www.declics.be